In questo articolo tratteremo l’argomento dell’open house immobiliare e lo faremo attraverso un’intervista a Loredana Armenio, consulente immobiliare operante a Torino.
Possiamo definire l’open house una tecnica di vendita immobiliare ripresa dall’estero e che sta prendendo piede anche da noi.
Si tratta di un nuovo modo di vendere le case, riuscendo a creare un rapporto diverso tra venditori ed acquirenti. Non ci si basa più soltanto sulla pubblicazione di qualche foto e qualche informazione sull’immobile in vendita, ma viene creato un vero e proprio evento in cui il protagonista è l’immobile stesso.
Esso viene preparato e presentato al meglio per poter essere visitato contemporaneamente da più persone.
Ma non vi svelo altro. Lasciamo parlare la nostra ospite.
Indice:
Come funziona un Open House?
L’open house strutturato viene organizzato almeno 20 giorni prima dell’evento stesso. Un open house ben riuscito richiede un’ottima preparazione, a partire dall’allestimento della casa per il servizio fotografico.
L’appartamento deve essere, infatti, presentato al meglio e se necessario ci avvaliamo di home stager a tale scopo.
Poi, coinvolgiamo un fotografo professionale che farà il servizio fotografico e video per la messa in pubblicità.
Concordiamo la data dell’open house con il venditore e ha inizio lo show!
Attraverso quali canali viene pubblicizzato?
I clienti che hanno visto l’annuncio in pubblicità nei diversi portali immobiliari e sui social chiamano in ufficio e inizia una prima profilazione. Cerchiamo infatti di dare il maggior numero di informazioni ai clienti per evitare che perdano tempo nel visitare un appartamento che non è di loro interesse.
Fissiamo così il calendario di appuntamenti in una fascia oraria. Il cliente che ha prenotato può visitare liberamente l’immobile ed eventualmente ritornare nella fascia oraria per rivederlo.
Come si organizza un open house immobiliare?
Organizzare un open house immobiliare richiede:
- preparazione della carta d’identità dell’immobile, ossia il documento completo che riporta tutte le informazioni che un cliente può richiedere, come verbali assemblee, spese condominiali, certificazione energetica, spese straordinarie, planimetrie e così via
- coinvolgimento di figure professionali che possano essere di supporto per l’acquirente come il consulente mutui, l’architetto e l’arredatore ad esempio
- ci preoccupiamo, inoltre, di informare il vicinato sull’evento dell’open house con riferimento al giorno e all’ora – mi è capitato, infatti, di organizzare open house con più di 50 appuntamenti e circa 100 persone: informare il vicinato garantisce il sereno svolgimento dell’evento.
Quali sono i vantaggi di un open house?
I vantaggi sono innanzitutto per il venditore quando abita l’appartamento.
Si concentrano gli appuntamenti e spesso si vende direttamente in open house.
Il compratore può tornare a vedere l’immobile più volte durante l’open house.
Questi può avere un primo riscontro dal consulente mutui o spunti dall’architetto.
Inoltre, quando ci sono molte persone in open house spesso l’immobile viene venduto in pochi giorni e i clienti non chiedono riduzioni di prezzo perché è evidente che l’immobile è appetibile e i clienti si rendono conto del valore reale dell’immobile. Spesso non chiedono neanche se il prezzo é trattabile!
E quali invece sono gli svantaggi, se ce ne sono?
Non vedo svantaggi. Anche per l’agenzia è un lavoro impegnativo ma molto concentrato ed efficace.
Qual è il ruolo dell’agente immobiliare durante questo evento? E perchè ritieni che sia importante affidarsi ad un professionista anzichè fare da sè?
Il professionista arriva all’open house con tutta la documentazione verificata, pronta per andare in atto. L’ufficio è in grado di selezionare visitatori qualificati e referenziati che non fanno perdere tempo.
Il mediatore, inoltre, non è coinvolto dal punto di vista sentimentale.
E’ in grado di ritirare le migliori proposte e rispondere ai clienti in modo neutro, cosa che il proprietario, vendendo da solo, non sarebbe in grado di fare.
Che diffusione ha in Italia questa tecnica di marketing immobiliare?
L’open house è una tecnica importata dagli Stati Uniti una quindicina di anni fa. Oggi è abbastanza diffusa, anche se circa il 50% degli acquirenti/venditori non sa di cosa si tratti.
Ritieni che sia una tecnica che funziona?
L’open house trovo che sia un’eccezionale tecnica di vendita. Per questo la utilizzo sempre. Ho appena terminato un Master con un formatore, Simone Rossi, che ha acquisito una grande esperienza sugli open house, formandosi proprio negli Stati Uniti.
In che modo l’open house si collega ad un intervento di home staging?
Per me è fondamentale presentare l’immobile al meglio. Ai clienti venditori faccio spesso questo esempio: se devi vendere la tua auto che ha qualche bollino e riga, non ti preoccupi di portarla dal carrozziere per sistemarla? E non gli fai dare una bella pulita?
Se lo fai con la tua auto, perché non farlo con quello che ha ancora più valore come la tua casa?
Organizzare un open house per la vendita di un immobile che costi comporta per il venditore?
Il servizio che offriamo include il costo dell’open house.
Se è necessario l‘home staging, ci avvaliamo di professionisti e in questo caso il venditore prende in carico la spesa.
Loredana Armenio
Dopo più di 20 anni di esperienza in vendita internazionale, sviluppo business, direzione marketing in società operanti nel settore automotive, realizzo finalmente uno dei miei sogni ovvero poter vendere un prodotto che mi piace e dove posso dare il meglio di me usando tutta la mia creatività. Ho gestito clienti B2B in Europa, Brasile, Cina, generando fatturati per oltre 18 milioni di euro viaggiando in tutto il mondo. Tuttavia, solo oggi sono appagata e felice, perché aiuto le persone a realizzare i loro sogni, vendendo al meglio i loro immobili o aiutandoli ad acquistare il loro nuovo nido. Mi sveglio ogni giorno con una nuova energia, consapevole che oggi i risultati che ottengo dipendono solo da me. La mia sfida quotidiana è incentrata nel fare crescere il mio business vendendo immobili curati con l’home staging e rendendo i miei clienti soddisfatti e felici
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